DTC独立站的存在对消费者早期购买决策环节起到了至关重要的作用，独立站是不可或缺的最终购买渠道。疫情下产生了新的消费趋势和期望，对这些终端消者在新时态下的消费趋势与心理进行拆解后，可反哺到选品方向上，助力提升运营效果。
以下为Google大中华区代理商管理部渠道总监Lydia的分享内容实录（以下内容仅代表其个人观点，不代表Google）：
1、DTC的时代，为什么说DTC的风口来了？
今天我的分享主要围绕两个关键词，一个就是DTC，另外一个就是大数据。
如何定义DTC“DirecttoCustomer”?
当我们在聊跨境电商这个行业时，我相信DTC一定是大家绕不过去的热门词。当我们在谈论为什么DTC的趋势发展的这个阶段之前，可能还是要先来捋一捋，到底什么才是DTC？我们先要把这个概念捋清楚。首先我觉得DTC简单来说，只要符合三点这里所罗列的主要要素，我们就可以称为这个生意模式是DTC的生意模式。
第一，DTC多数是以线上的形式直接面向销售者进行销售的策略，或者说跳过了当中传统的中间环节，比如说零售商，或者其他中介。
第二，DTC的商户会进行行业选择，然后深耕这个行业，并不是在网站上进行跨行业或者不同品类的销售。这往往依托于DTC的商户，要不就是拥有强大的生产链，可以自己把控设计、生产、供应等环节。或者是在国内有非常强劲的生产产业，可以找到非常稳定的合作供应伙伴。所以在DTC这个圈子我们常常也说，如果攻克了供应链这个环节，基本上生意就走向了正轨。
第三，就是距离，DTC这个生意模式，成功地把所有的商户与海外的消费者拉近了。让我们的商户能够第一次真正拥有一手的消费数据，而不是依靠一些平台给到消费数据。平台给到的数据一般都是比较宏观的，比较难以进行聚焦的数据汇总。
1、对于消费者而言，DTC意味着与品牌的直接互动和联系
当大家聊到DTC的时候，我发现往往会有两个极端。首先一部分的用户会觉得说只要有一个网站，就可以称自己是DTC了，所以对DTC的印象就是DTC等于独立站。另外一个极端是，有没有网站也不那么重要，DTC就是走品牌，一定要高调性，而且可能要花费高昂的费用拍摄精美的宣传片，走全球品牌的道路。往往这个想法也会让非常多的中小型出海商家看着DTC的镜头望而却步，觉得价格跟成本不是他们现在能够负担得起来的。
我个人认为其实正确的DTC的概念是两者概念的结合，这两个极端的想法都并不是那么的可取，DTC其实是一个非常简单的公式。首先我们需要有线上的独立的门户去展现自己，另外一边就是品牌联系，但注意这里的品牌联系并不是大家所通常理解的品牌调性。
我认为品牌联系只要做到两点：
第一点是需要清楚地知道你的受众到底是谁，你的消费者是谁？你的消费者是学生，还是家庭主妇，还是说以家庭为主的这些消费者？
第二点在基于了解自己的产品是卖给谁的基础之上，你的产品为什么会吸引这个群体，是高性价比还是有非常好的审美，还是产品更新周期比较快？
所以一旦确定消费者群体以及特性之后，品牌联系的桥梁就搭建起来了，并不需要把品牌调性放在出海的第一步，这是非常简单的公式。
我们再来说DTC，特别是在美国，这也是卖家们主要的出海市场之一。为什说现在DTC的势头正盛？首先我们上图左边的第一个图，可以看到DTC市场到底有多大？这是一个绝对的体量。预计年整体美国的电商销售额会达到多亿美金，DTC占比趋势在过去几年一直都呈非常稳定的上升趋势，所以这个市场是非常大的。那么卖家们面向消费者群体的份额是多少？其实去年在美国的本土市场就已经有万的DTC消费者，我们看事情并不能只看它静态的现况，也要去观察它未来动态的发展趋势。
右图是对未来DTC增长趋势的判断，最外圈的蓝色是DTC搜索的增长的趋势，搜索往往是市场最好的兴趣风向指标，而行业整体的搜索数据增长率（YOY）是13%，传统品牌是9%。可以看到DTC的搜索趋势，或者说市场兴趣的增长是完全跑赢市场的平均，更不用说是传统品牌的平均值。
2、DTC的独立站，做出海独立站为何不可或缺？
讲完DTC大致的概念，我们再聚焦回到前面提到的重要因素——独立站。做DTC首先得有线上的载体，我们说独立站是做出海，或者说未来大家想在出海道上继续前进的话，绕不过去的一个词。
独立站的存在对消费者早期购买决策环节起到了至关重要的作用
下图左边的这个图表是我们针对美国和英国的消费市场做的市场调研，红色代表了18-20岁，这个相对而言较年轻的消费群体的调研，而黑色的数据代表的则是所谓的消费主力军千禧一代，21-34岁这个年龄阶段的消费群体，往往也具有较强的消费能力。
所有的商户都希望有源源不断的客户。除了存量客户，我们也希望能源源不断地以较低的成本吸引新的潜在的客户群体。
那么如何发现消费者感兴趣的产品呢？美国和英国的年轻的市场给出了这样的回答。最年轻的18-20岁这个圈层，排名第一的还是社交平台，因为社交平台可以被动发现很多新颖的产品跟品牌，而排名第二的则是独立站。
在说到卖家们更感兴趣的千禧一代，21-34岁这个年龄圈层，可以看到独立站是他们排名第一的渠道选择。这个年龄段的消费者往往会通过独立站发现新的产品、新的品牌，新的购物的需求从而被创造出来。
右边这个图表其实展示的是当消费者对某个品牌跟产品产生了兴趣，他们会进行多方的调研。大家生活中都网购过，我们去设想一下，当我想了解某个产品的时候，我一定会进行多方的比较，海外消费者的心理也是一样的。那么他们会用什么渠道进行这些多方购物的选择比较呢？大家可以看到排名第一的还是BrandsWebsite，也就是独立站。而在我购买了产品之后，会选择以什么方式和品牌方进行后续的互动，这个其实就是产生复购的环节，并且让消费者成功地成为忠实用户的契机。
独立站是不可或缺的最终购买渠道
独立站可以在早期的购买环节吸引用户，在用户决策的过程当中影响用户，最后在后续的互动中不过扮演必不可缺的角色。
再往整体销售的中下层漏斗看，海外消费者会在什么平台上进行最终的交付或者进行最终付款呢？
海外的情况和国内不太一样，国内的确是平台的天下。大家可以看到左边的这个饼图，43%的渠道还是选择亚马逊平台作为销售最后成交的主要平台，7%是eBay所占据的，接下来的50%则是各家独立站的网站。所以如果我们出海不做独立站，丧失的可能是一半的海外消费者市场，这也体现了独立站在最终交付上的不可撼动的地位。
再看一下细分品类，大家也知道其实亚马逊或其他电商平台主要还是传统3C品类。大家可以在上图中看到在前十大出口的主要行业当，蓝色框圈出来的有7大品类，主要的销售发生渠道还是在retailersite，也就是独立站。所以大家也可以依据自己的品类决定独立跟平台应该是什么关系，谁主谁辅的角色定位选择。
独立站——积累有价值的客户数据
DTC的三大要素，其中的一个要素就是我们能掌握第一手的消费者的信息。
访问客户数据
这些信息其实也是可以分为不同的维度，大家可以看到上图最左边的就是访问客户数据，你所吸引的消费者是否是你所卖的产品最想转化的消费者。如果吸引来的消费者并不是我们想销售的对象，其中的产品设计选择包括营销可能就出了问题。
网站搜索
网站内的搜索数据可以很及时的告诉卖家们，他们的品类在当地市场兴趣热度的变化。有一些品类更换的周期是非常快的，网内数据其实是第一时间可以帮助卖家做免费的当地市场调研的绝佳渠道。
网页内轨迹
网页内的轨迹，可以理解为实时诊断网站的设置是否还有优化的空间。
网页内容互动
最后网页内容的互动则可以帮助我们选择兴趣点，哪些兴趣点是消费者真正感兴趣的，从而进行内容的优化。
3、消费趋势：疫情带来了什么新的消费者行为和期望？
聊完了DTC是什么，DTC的趋势以及DTC当中的重要载体独立战的角色之后，还是想和大家一起来探讨一下，在后疫情时代，回顾过去，我们从Google的角度观察到了哪些消费者趋势？
这里为大家总结了4个高光时刻，这些高光时刻希望大家可以结合自己实际的生意模型去思考一下，不管是定位，还是宣传方式的升级。
（1）购买即信任时刻
首先第一个时刻可以总结为购买即信任。在海外的消费者群体当中，他们花的每一分钱其实都是为自己的理想世界去进行投票，这听上去可能比较的虚，但确实是海外最主要的消费群体，也就是年轻的千禧一代，他们所坚信的价值观。我一样是买东西，为什么不买我认可的商户呢，这是千禧一代普遍的想法。
根据Google的大数据，其实在海外消费者进行购物选择的时候，很少有说我就认定这个品牌的。这为我们广大的国内出海商家提供了非常广的平台，让我们可以和美国、英国或者其他出口市场的当地商户进行同台PK。
DTC品牌通过强调价值观和品牌故事更容易获得消费者
