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对于一家商贸公司来说，长久、稳定、持续发展是每一位老板的梦想。当父辈经销商逐渐老去，年轻一代的接班问题不可避免的摆在面前。如何让子女顺利接班？接手之后公司怎样才能持续发展？以下内容围绕“从商二代到创二代，如何构建现代商贸企业”这一核心话题，与您共同探讨接班的故事。
香港沐森营销机构合伙人兼首席顾问张枫：
主流换挡给商二代提出更高要求
张枫认为，商二代具有明显的三个特点：一是拥有富爸爸或者富妈妈，二是没有经历艰辛创业的历史过程，三是人群大多是80后、90后，和老一辈的经销商在价值观上具有较大差别。有些商二代是主动接班，也有一些是被动接班，还有人主动创业。无论哪一种方式，接班人们面临的压力可能比父辈更大。一方面怕做不好，另一方面感情在，中国人对父母的传承，对五千年的文化传承，对他也有很大的影响。
现在，商业环境正在变化，消费业态、主流换挡都给商贸公司带来冲突，也给商二代提出了更高的要求。未来十年，商二代如何重新构建中国食品行业的主体结构，完成“商二代”到“创二代”的转身？从发展的眼光来看，无疑这是一个任重道远的话题。面对破局的难题，创二代不应再把自己当做一个普通的商人，而是要把公司定位在一家现代化的贸易企业。
为了让经销商收获更多鲜活的案例，围绕这一话题，张枫特别邀请了五位优秀经销商代表参与了话题讨论。
江苏淮安天味食品有限公司总经理吴跃（主要经营各类调味品）
江苏响水家乐调味品商行总经理张祥丰（主要代理各种一线品牌的调味品）
郑州国亿食品有限公司总经理柯林勇（以代理休闲食品为主，全渠道销售）
乌鲁木齐市金益博商贸有限公司南疆销售公司总经理王文博（主要操作休闲食品）
辽宁丹东轩宇商贸有限公司总经理杨轩宇（从事快消品和酒水行业）
话题一：从门外汉到接班人，身份转换期最难忘的经历是什么？
杨轩宇：我父母不是做这个行业的，他们都在国外生活，因此我是自主创业。小时候比较贪玩，18岁以后，父母一分钱不给，自己找了一份工作做销售，做了大概十年。年结婚之后，父母认为时机成熟了，给了我一些资金支持，开始自主创业。
柯林勇：从小学到高中我一直住校，只有周六才能和父母一起吃饭，因此能够理解父母的辛苦。从初中开始，每次公司的例会和厂家谈判我都去旁听，对经销行业慢慢产生了兴趣。大学我挑选了工商管理专业，也是为了接班做准备。
王文博：小时候觉得做生意很累，也不怎么赚钱。大学毕业进入公司之后，经过一段时间磨炼开始认同这份事业，也觉得父母年龄大了，作为儿子应该担起这个责任。现在，我希望通过我的努力，使公司越来越好。
吴跃：走出校门之后，我被分配到美国安邦集团，从事农药行业。后来回到家族公司，起初并没有马上接班。年，一家食品企业安排我到清华大学学习，从此我的思维观念发生了巨大变化，我认为如果再不进行改变，家族公司未来将遭遇极大的困难。但是由于经验不足，回家一个星期左右，我和父亲发生了言语上的冲突，然后离家出游，坐着火车到了兰州、成都、湘潭，最后来到江阴，一个多月没有和家里面联系。在江阴，一个私交甚好的朋友开导我：他毕竟是你父亲，而且你们之间又没有不可化解的矛盾，还是回家吧。
最后我带着非常矛盾的心理回家，回去以后父亲没有再责备我，好像我出去两个月从未发生过；而且之后他对我的一些做法也在接受。我也改变了沟通策略，想尽一切办法说服他让我全盘接手。因此，父子之间沟通一定要注意方式方法。
张祥丰：前面几位同仁谈的是接班，我的情况和他们不太一样，因为我要找人接班。二十八年前，我从企业下岗开始创业，一直经营调味品，从一开始没有品牌到现在代理众多一线品牌。家里的孩子大学毕业后去了其他企业工作，这也是让我最为困扰的问题：无人接班。一开始他们不感兴趣，我的方法就是感化，另外带他们拜访我的同行和朋友，让前辈们给他们上课。我发现这个效果很好，从不懂行到接手，现在他们越做越好。
话题二：父辈完全放权之后，遇到的痛点是什么？
柯林勇：刚开始放权，压力比较大。除了自负盈亏，公司未来的规划、未来走向都由我来制定，还要让员工拥有凝聚力，而且此时很多责任都不明确。我的解决办法是通过规章制度。利用各种例会，让所有员工制作PPT，上台汇报工作，然后我再进行总结。这样不仅能够了解员工的状态和能力，还能逐渐理清责任体系。
王文博：独自来到南疆分公司之后，我发现一些员工状态比较松散，对于我的工作规划也不配合，我有些无可奈何，就给父亲打电话，没想到他说你连几个业务员都搞定不了，以后怎么接手公司？他要求必须自己解决。后来我开始反思，先从考察市场做起，一点一点了解公司的运作流程，然后制定一些改良的方法，让大家看到我的能力。慢慢的，员工们开始相信我，对于我的工作也更加配合。
吴跃：我家老爷子做大流通起家，因此我接手之后一直着手进行改变。首先成立了具有一般纳税人资格的商贸公司，重新建团队。父辈留下的人员，适应不了新变化就换人。所以，全盘接手后遇到的最大问题还是内部建设，缺人，只能慢慢培养。
话题三：对于商贸公司新老传承，你的建议是什么？
张祥丰：第一，随着时代变化，老一辈经销商年龄不断增长，该放手的时候就要放手。第二，要让接班人对你的事业有兴趣，有恒心做下去。第三，接班人不可能马上学到所有的经营技巧，要帮助他们脚踏实地不断学习。第四，明知道他会犯这个错也让他犯，但是父辈要掌控这个犯错的范围，告诉他们为什么犯错，确保下次不会再犯同样的错误。
柯林勇：我喜欢和父母讨论问题，尤其是工作问题，包括吃饭的时候都在讨论，所以我对公司的各个细节了解得比较透彻，接班时也比较顺畅。因此，对于父辈来讲，首先要培养孩子的兴趣，如果他愿意接手，先进入公司熟悉环境，然后慢慢培养他的能力。不要过于急躁，这样可以提高年轻人的心理接受度。
王文博：首先是相互尊重，父辈要尊重晚辈的想法和意见，为他们提供更多的发展机会。其次是给晚辈更多的空间，多给一些鼓励，少给一些压力。
吴跃：作为经销商要稳扎稳打，不要冒太大的风险。首先要评估自身的价值，其次不断尝试有益于自身发展的新模式，再次管好自己的现金流、找到更多的融资渠道，一步一个脚印，一定能够不断成长。
来源：华糖万商领袖大会“经销商传承与资本运作”论坛主题沙龙
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