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TUhjnbcbe - 2022/8/26 22:41:00

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阅读使人充实,分享使人愉悦。文章结尾附有思维导图,帮你梳理文中脉络精华。欢迎阅读,你离知识又近一步。

今天分享的书籍是《不妥协的谈判》。

丹尼尔·夏皮罗(DanielShapiro)哈佛大学心理学家,沟通和谈判专家,哈佛国际谈判项目创始人。曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席,致力于解决全球范围内的冲突和争端。在理事会中,他向多国元首、国际官员和外交人员普及了他的所建立的“不妥协的谈判”理论。“不妥协的谈判”理论帮助夏皮罗教授获得了哈佛大学和美国心理学协会的多个奖项。他还入选“哈佛大学15位代表教授”和“世界经济论坛全球领袖”,是斯尼亚战争期为克罗地亚和塞尔维亚冲突管理培训的负责人,并担任国际刑事法庭的顾问。

妥协,是避免沟通激化为争执或冲突,而做出的一种退让行为。在谈判中,妥协意味着丧失有利条件,满足对方要求,接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协,赢得谈判。作者认为,谈判中之所以存在“妥协”,是因为人们将谈判对手视为“对立面”,把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式,是一种以损害长期利益为代价的短视行为。通过毕生研究,夏皮罗教授建立了一种全新的谈判技巧,并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式,运用心理学技巧打破对立身份,使双方共同提出并优化解决方案,把对立谈判变为协同合作,无需妥协就能实现共赢。

1、为什么我们会陷入冲突无法自拔

作者认为冲突来自于高度情绪化,高度情绪化冲突会让我们感到极度沮丧,因为面对冲突我们似乎无计可施。坚持己见,就会遭到对方的反驳,争端就此升级;而屈从于对方的要求,又会让我们感到愤愤不平。哪怕我们避免在一起讨论分歧,冲突也会由明争转为暗斗。甚至解决一些简单问题的努力都会付诸东流。

1、化解冲突的主要维度

人其实有三个维度,作者告诉我们说,我们是理性人,感性人和身份人。所以我们如果想要在生活当中,能够获得良好的谈判效果,我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量。就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候,而你善于超脱出来看身份这件事情,你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来,推进这个谈判过程的动力,这就是这本书的主要的脉络。

首先,理性人。化解冲突的第一个维度是将人视为理性行为者,遵循“理性人”的人类行为模式。这种模型认为,人的主要动机是让自己的利益尽可能得到有效的满足。如果在满足自己利益的同时,又能满足对方的利益,那就更好了。

其次,感性人。新的研究成果表明,化解冲突的第二个维度是情感。你不仅是一个理性的决策者,在理性之外还要受情感的左右,正是情感让你的行动和思想充满生气。换句话说,你也可以称为感性人。根据这一模型,情感能够推动冲突的化解,但前提是你必须要倾听情感的诉求。

最后,身份人。为了理解为什么达沃斯的世界会毁灭,为什么你自己的生活会毁灭,你就必须把眼界放开,超越理性,甚至还要超越情感,直抵身份王国的境界。这第三个人类行为维度就是我称之为身份人的人类行为模式,根植于人类寻求其存在意义的理念和本质。高度情绪化冲突之所以变得“高度情绪化”,是因为这种冲突触及了你身份的基本层面:你是谁,你认为哪些东西是重要的,以及你如何看待自己的人生意义。换句话说,这种冲突威胁到了你。

2、认识核心身份

所以,我们首先要搞明白,什么是你的身份,每一个人的身份有五大支柱。第一个叫信仰,你信什么,是信天主教,还是信佛教,这是我们说的信仰。第二个,仪式。包括重要的生活习俗和仪式性行为,无论是节日、成人礼、定期祈祷,还是与家人吃一顿晚餐。比如中国人过年就要回家。第三个,忠诚,你忠诚于什么?你忠诚于这个我们所信仰的这些东西。第四个,价值观,你认为什么是对的,什么是错的。最后,你情感上的重要经历。

这五件事情决定了我们每一个人,到底是一个什么样的人,我们的身份到底是什么?而且这五个东西并非一成不变,一个人在一辈子当中,有可能这五个东西会产生逐步的变化,这都很正常。而人和人之间的关系,就是要平衡两组关系,一组叫亲和性,一组叫自主权,我们其实往往都陷入在两个关系当中,你跟你老婆两个人,你们俩亲和性当然很重要,要亲密,亲密过头了要不要考虑自主?就是我得有个人空间。所以人和人之间,组织和组织之间,永远要去平衡亲和性和自主性。

3、部落效应

什么是部落效应?部落效应一般来讲,有这么几个特征。第一个就是陷入对抗。就是部落效应导致我们,从对抗的角度,看待我们与另一方的关系,放大了双方之间的差异性,却把相似性降到最低,即使我们感觉与对方很亲近,部落效应也会唆使人们患上关系健忘症,把人际关系中好的一面全部抛到脑后,想起来全是坏的一面。

第二个,自以为是。就是部落效应助长了一种,自以为是的执念。也就是我们的观点不仅正确,而且在道德上高人一等,我们是合法的,是正统的,因此我们要理直气壮地捍卫它。

第三个,封闭。对抗、自以为是、封闭,部落效应把我们身份塑造成一个固定的主体,在这个封闭的系统中,我们把自己和对方的身份,主张等特性,全部固化。我们不是倾听对方的意见,了解对方的关切,而是批评他们的观点,谴责他们的特性。但是我们不敢批评我们自己的观点。因为我们害怕背叛了我们自己的身份。也就是说当部落效应开始统治你的时候,你看到对方做什么都是不对的。对方做的所有的事都是要被我嘲笑,或被我辱骂的,被我攻击的。那为什么人们容易陷入部落效应。

这里边有一个人类学层面的原理,叫威胁效应。就是在人类学的那个时候,如果你不跟一个部落结合在一起,你很有可能被这个部落的人驱逐出去,一旦被驱逐出去,死了。原始社会,只要你被驱逐出你的部落,你肯定是死了。所以那个时候的人,就会有一种典型的威胁反应。就是只要有受到这样的威胁,我一定要做出出反应来,否则你活不下去,这是我们原始的本性。所以人这一辈子。就是在做不断的修炼。你要不断地修炼自己,减少体内原始的成分,让自己提高理性的成分。那么我们来看接下来怎么办?

2、如何摆脱部落效应

摆脱部落效应最重要的是,摆脱部落效应带来的五大诱惑,我们具有来说说这五大诱惑。

1、及时停止眩晕

眩晕是什么呢?一种扭曲的意识状态,吞噬你的情感能量。陷入“眩晕”的两口子就像被催眠了一样,两人都偏执于对方的激愤之词,下定决心不是要解决争吵,而是要在争吵中打败对方,这个时候你的自我意识已经逐渐消失。那么我应该怎么办呢?

第一步,认识眩晕,你得知道这叫眩晕。然后深呼吸,深呼吸,深呼吸能够有助于你,停止眩晕的过程;

第二步,学会当头棒喝。首先要牢记谈话的目的。我在这次冲突中的目的是什么?”是嘲笑对方,还是找出更好的办法和平相处?然后发挥出其不意的力量。就是当你能够出人意料地讲出让对方没法去理解的事情的时候,眩晕被打破了。所以我们要学会说出,出其不意的这种话。最后请出合法权威,作者推荐,说叫警察是非常好的平息矛盾的方法。就是不是说要警察惩罚谁,或者警察把谁抓走,而是只要这个合法身份往那儿一站,你就冷静了,马上变得理智了。

第三步,扩大你的视野。就是你能不能不要,陷入在这一件事情当中。然后把时间拉长一点,把空间拉大一点,你的心胸变得开阔了,你解决问题的维度,会比别人多很多。但是假如你没有开阔的眼界,你没法拉开物理环境和时间的距离,也不会换个角度来观察,那你就永远陷入在那个眩晕当中。

第四步,使负面情绪具象化。什么叫使负面情绪具象化呢?作者有个小儿子,经常跟他的哥哥和弟弟打架。然后这个家伙每次一发起飙来,就会进入眩晕的状态,他是真打。后来大家都觉得,这个老二太难管了。然后爸爸,有一天就把这个老二抱过来说,你觉不觉得你开心的时候,跟哥哥弟弟们玩得很开心,他说对,开心的时候玩得很开心。但是当你不高兴的时候,你觉得你体内的那个东西像什么?他让孩子描述,这个孩子坐那儿就说,像黑暗面。什么叫黑暗面,负面的东西叫黑暗面。爸爸说很好,那你现在要注意识别这个黑暗面,当黑暗面出来的时候,你能不能帮着大家把它打跑?然后有一天弟弟,突然跑过来,跟爸爸讲,说爸爸,刚才黑暗面出来了,我把它打跑了。也就是说能够成为帮助去打黑暗面的那个人,这个就叫把负面情绪具象化。

2、强迫性重复

我们陷入部落效应里,一个诱惑就是强迫性重复,什么叫强迫性重复。卓别林有一个电影,叫作《摩登时代》。《摩登时代》里边有一组镜头。他每天开门,门上一个木头掉下来砸他的脑袋。然后等到有一天他开了门以后,那个木头没掉下来。然后卓别林走到屋子里边,突然觉得不对。然后退回去,再把那个门使劲地打开,嘣,砸了脑袋,卓别林说这下对了,这就叫强迫性重复。

有一个女孩叫珍,珍小时候被自己的妈妈抛弃过。所以她内心受过很大的伤害,于是你会发现她长大了以后,跟每一个人的关系相处都没法长久。就是还没等到对方要抛弃她,她就觉得你要抛弃我,于是她就会做出,先抛弃对方的动作,她之所以先抛弃那么多的对方,原因是因为她害怕再重复,被别人抛弃。所以她和别人之间的人际关系,变得非常敏感,一次一次地出现同样的问题。所以,如果要能够想办法摆脱出来的。那应该怎么办呢?

首先要尽早抓住强迫性重复,也就是要把它识别出来。第二,拒绝重复同一模式。你要去找到冲动的诱惑,并且对它不屈服。第三,夺回个人的感受主导权。你的强迫性重复,都是来自于你的情感,被外在的看法所决定,导致你强迫性的重复去做那些事。第四,增加更多的套路。比如改变自我形象,我不是那样的人,我是另外一种人,我现在变得很阳光了。然后制定一个清晰的计划,来应对类似的事。第五,警惕最放松的时刻。我们如果能够警惕放松的时刻,制定计划,给自己增加几个新的套路,你才能够打破强迫性重复。

3、正视禁忌

陷入部落效应,有一个很大的原因是因为禁忌,作者有一次在中东培训,一些中东的土豪,一开始培训气氛都很好。结果过了一会儿,他发现大家都不理他了,他说什么话,别的学员都不理他,不回应,他说咋回事,赶紧茶歇。茶歇的时候他问组织者怎么回事?组织者说,你这个人素质不高,你刚刚翘二郎腿,在中东不能让别人看到你的鞋底。因为这代表着大不敬,你对对方完全不尊重。这种禁忌,如果你不知道,你根本没法跟人谈判。因为你不知道怎么把人得罪了。所以我们在生活当中,要能够意识到禁忌的存在。建立安全区,能够有效地减少禁忌带来的影响。

对于禁忌有三个方法,要么就是接受,要么就是消除,要么就是铲除。消除禁忌跟铲除禁忌不一样,铲除禁忌的目的是要告诉大家,这个事以后不再是禁忌了,可以敞开谈这个事。然后还可以建立建设性禁忌,什么叫建设性禁忌,在讨论问题的时候,先定个规矩,不许进行人身攻击,不许骂人。

4、尊重神圣

神圣是那些我们认为充满神性的事物。所谓“神圣”,并不是指某个特定的宗教实体。人们崇拜的对象可以是一位神灵、先知或者宗教教典,也可以是某位家庭成员、喜爱的地方或者珍藏于心的一件事。

5、身份*治

身份*治就是指对自身身份进行定位以实现某一*治目的的过程。你会明确自己的*治抱负,并将自己的身份认同与某一权力架构中特定的个人或集团统一起来,从而增加你实现这些目标的概率。我们在进行谈判时候,首先得了解对方的*治格局,就这里边大概分几派,谁跟谁是一拨的,哪个人说了算,他们的决策流程是什么?了解了*治格局,你才不至于被这个*治格局,所限制和影响。

然后构建积极的身份,你得经常跟对方用我们这样的话来讨论,而不是我和你这样的身份,把大家变成同一个身份。然后设计包容性的决策进程,哪些人需要排除在决策进程。哪些人要排除,他不需要介入,哪些人需要征询意见,哪些人需要协商,哪些人需要通报。

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